أساليب الإقناع في الحوار

أنواع الإقناع

1- الإقناع النـزالي: وهو إقناع شرس، فيه طرف قوي متسلِّط وطرف ضعيف متسلَّط عليه، أو فيه طرفان كل واحد منهما يريد أن ينتصر على الآخر ويهزمه، وكأنه في معركة إما هو قاتلٌ فيها أو مقتول !!

2- الإقناع المشترك: وهو إقناع متبادل بين الطرفين، حيث كل طرف يريد إقناع الآخر للوصول إلى نتيجة مرضية للطرفين ومحققة لمصلحتهما.

3- الإقناع الشمولي: وهو إقناع فيه رُقي ونظرة شمولية، حيث يتم فيه استخدام العديد من الأساليب والفنون، وهدفه أيضاً تحقيق مصلحة للطرفين.

مراحل الإقناع

تقوم عمليّة الإقناع على خطوات يُذكر منها ما يلي:

• القيام بعرض القضية تبعاً للتفضيلات والأولويّات عند المتلقّي.
• تضمين عرض الفوائد المترتبة على قبول القضيّة المطروحة.
• الحرص على الاستماع بفعاليّة للأشخاص المستهدفين، ومراعاة توضيح أو كشف أي اعتراضات على ما يتم اقتراحه.
• تعديل مادّة العرض بصورة تدعم وجود أرضيّة مُشتركة مع المتلقّين.
• تحديد ما إذا كان هناك شكوك مطوّلة لدى الأفراد المستهدفين حول القضيّة المقترحة، ويتم ذلك من خلال المتابعة.

فن الإقناع

الأسرار الخمسة عشر في فن  الإقناع

1 اعرف مع من تتحدث، الأشخاص المقُنعون يعرفون جمهورهم حق المعرفة، ويستخدمون تلك المعرفة للحديث بلغة ذلك الجمهور، سواء عن طريق تخفيف حدة الكلام عند التحدث إلى شخص خجول أو استخدام أسلوب جريء عند توجيه الكلام إلى الأشخاص ذوي النشاط والطاقة العالية، فكل منا يختلف عن الآخر، والاهتمام بهذه التفاصيل لها أثر فعال في جعل أي شخص يستمع إلى وجهة نظرك.

2 تواصل بأسلوب مناسب، سيميل الناس لقبول أفكارك بشكل أكبر إذا أدركوا أي نوع من الأشخاص أنت، في دراسة تتعلق بالتفاوض في جامعة “ستانفورد”، طُلب من عينة من الطلبة الوصول إلى توافق فيما بينهم حول موضوع ما. بدون توجيه أي تعليمات استطاع 55% من الطلاب الوصول إلى توافق ناجح فيما بينهم، ولكن عندما طلب منهم التعريف بأنفسهم و عرض خلفياتهم قبل محاولة الوصول إلى توافق، استطاع 90% من الطلاب تحقيق توافق ناجح.

• السر هنا هو تجنب الخوض في جدالات عديمة النفع ومعارك وهمية مع كل شخص تحادثه، لا مشكلة في التراجع عن بعض أفكارك، إذا لم يترتب على ذلك التسبب في مشكلة، فالشخص الذي تحادثه هو مجرد إنسان عادي وليس ند أو منافس، هذا ما يعيه محترفو فن الإقناع، و هذا ما يجب أن تفهمه أنت أيضاً.

3 تجنب الأسلوب الهجومي، الأشخاص المقنعون يميلون لطرح أفكارهم بكل ثقة و حزم، بعيدا عن الانتهازية و العدوانية، و بدون شك الانتهازيون كريهون بين الناس. الأشخاص المقنعون لا يطلبون الكثير، ولا يحاولون بشدة اثبات مواقفهم، و ذلك لأنهم يعلمون بأن الأسلوب الراقي هو ما يكسبهم قلوب الناس و محبتهم على المدى البعيد.

• إذا كنت تميل إلى اتباع أسلوب هجومي فيجب أن تركز على البقاء واثقاً وهادئاً. لا تكن قليل الصبر أو مُلحاً بشكل مبالغ فيه، اعلم تماماً أنه لو كانت فكرتك جيدة كفاية سيقتنع الناس بها، فقط إذا منحتهم الوقت الكافي لذلك، أما لو لم تمنحهم الوقت فلن يقتنعوا بها إطلاقاً.

4 لا تكن جباناً، على الجانب الآخر، تقديمك لأفكارك بطريقة ركيكة، كأسئلة تبحث عن إجابات أو أفكار تحتاج إلى اثبات، كفيل بأن يقضي على موقفك و يزرع في أذهان الناس انطباعاً سلبياً عنك، لأنك لم تكن واثقا مما تقول. مع ذلك، إذا كنت من الأشخاص الخجولين ولا يمكنك التخلص من هذا الطبع، فاحرص على عرضك للأفكار كحقائق مثيرة تجذب انتباه الطرف الآخر.

• للحصول على انطباع قوي عند عرض أفكارك، تجنب استخدام عبارات مثل “أنا أظن..” أو “أنا أعتقد..”، فلا يوجد مساحة لمثل هذه العبارات الخجولة في الخطاب المُقنع، (كما قلنا سابقاً، فقط اعرض أفكارك كحقائق).

5 لغة الجسد الإيجابية، الانتباه لإيماءاتك وتعبيرات وجهك ونبرة صوتك (والحرص على كونها إيجابية)، سيجعل الطرف الآخر ينجذب لما تقول، و المهم أكثر أن لغة الجسد الإيجابية ستجعل الناس منفتحين على الأفكار و البراهين التي تعرضها، و هذا سيزيد بلا شك من فرصة اقتناعهم.

• استخدام نبرة صوت حماسية مع عدم تشبيك ذراعيك، والحفاظ على الاتصال البصري، والانحناء باتجاه الشخص الذي يحدثك، جميعها أمثلة للغة الجسد الإيجابية التي يستخدمها الأشخاص المحترفون عند محاولة اقناع الآخرين.
• لغة الجسد الإيجابية تعمل على لفت انتباه المستمعين إليك، وتوحي لهم بطريقة مقنعه بأن ما تقوله هو الصواب بعيه، فعندما يتعلق الأمر بالإقناع فإن طريقة قولك لشيء ما أهم بكثير من محتوى الكلام نفسه.

6 كن واضحاً و افهم ما تقول، الأشخاص المقنعون يستطيعون نقل أفكارهم بسرعة وبشكل واضح وجلي. في الواقع، فهمك الراسخ لما تقول سيمكنك و بكل سهولة من عرض أفكارك و تفسيرها للآخرين بوضوح.

• كيف تتأكد من أنك ملم بالموضوع أو الفكرة التي تريد عرضها؟، إليك استراتيجية ممتازة للجواب عن هذا السؤال، اشرح الموضوع لطفل صغير أو شخص ليس لديه أي خلفية عن هذا الموضوع، إذا وصلت الفكرة بكل وضوح إلى هذا الشخص/الطفل و فَهِمها جيداً، فاعلم حينها بأنك ملم بكل جوانب الفكرة، و أنك قادر على اقناع الآخرين بها بكفاءة عالية.

7 الصراحة، الصدق والصراحة مفاتيح للإقناع الفعال. فلا أحد يحب الأشخاص الكاذبين أو المراوغين، أما الصادقون فالناس تميل إليهم لشعورهم بالثقة تجاههم.

• الأشخاص المُقنعون لديهم ثقة عالية بأنفسهم كافية بأن تجعلهم يتصرفون على طبيعتهم دون تصنّع أو خوف مما سيقوله الناس عنهم.
• لتكون شخصاً مقنعاً و مثيراً للاهتمام، فقط ركز على فعل ما يعجبك (دون ضرر أو ضرار)، فالتصنع و المراءاة ستفقد الناس الرغبة في النظر إليك؛ بسبب تغيُّر ألوانك.

8 اعترف بأن آراءك ليست مثالية، من أقوى طرق الاقناع على الإطلاق، هي التنازل عن بعض آرائك، اعترف بأن البراهين و الأفكار التي تعرضها ليست مثالية، مجرد اعترافك سيبني انطباعاً إيجابياً حولك بأنك شخص منفتح و قابل للتفاوض. اشعر الطرف الآخر بأن مصلحته هي محل اهتمامك، جرب استخدام عبارات مثل “لقد فهمت ما ترمي إليه..” أو “فعلا كلامك وضح لي الكثير..”، هذه العبارات تظهر بأنك مستمع فعال يصغي للأفكار الأخرى التي تطرح، و لست ذلك النوع الدكتاتوري الذي لا يهمه شيء عدا فرض آراءه على الآخرين.

اطرح الأسئلة لنعلم بأنك تستمع حقاً، أقبح الأخطاء التي تقع فيما يتعلق بالاستماع، هو عدم الانتباه لما يُقال، للأسف العديد من الأشخاص ينغمسون في التفكير في الرد الذي سيقولونه بدل الانتباه للكلام الصادر من الشخص الآخر. هناك حل سهل لعلاج هذه المشكلة، ألا وهو طرح الأسئلة، فقط و بعد كل نقطة محورية، اطرح سؤالاً جيداً تستوضح فيه عن نقطة معينه قالها الطرف الآخر، هذا سيشعر الآخرين بأنك فعلا تنصت لما يقال، و أنك تهتم حقاً بسماع حديثهم. صدقني، ستتفاجأ بمدى الاحترام والتقدير الذي ستكتسبه بتوجيه بضع أسئلة فحسب.

• بالمناسبة، لا تطرح الكثير من الأسئلة -خاصةً- على الرجال، فالرجل ينزعج عندما يقاطع أحد كلامه ولو بالهمهمة، أما النساء فخذ راحتك في سؤالهن بشكل متكرر لأنهن يشعرن باهتمام أكبر كلما زادت أسئلتك.
• كذلك، اهتم بنوع السؤال الذي ستطرحه، لا ترمي بأسئلة ساذجة أو تافه، فلا أحد يهتم للون القميص الذي كان يرتديه الرجل، أو المكان الذي جرت فيه الحادثة.

10 احكي قصة و ارسم صورة، الأبحاث تظهر بأن الناس يميلون للرضوخ أمام الأفكار التي تعكس صوراً من الحياة اليومية. الأشخاص المقنعون يعتمدون على هذا الأسلوب في نسج صور تحمل معاني عاطفية قوية، و أفضل وسيلة لنسج الصور هي القصة، احكي قصة قصيرة تؤيد أفكارك و آراءك، اجعلها مؤثرة، و المهم أن تكون حقيقية، ألا ترى بأن الأفلام التي يكتب عليها “مقتبس من قصة واقعية”، أكثر نجاحا من غيرها؟، فالقصص الجيدة تترك صوراً في أذهان المُستمعين ترتبط بالفكرة التي تحكيها، وتجعل من نسيانها أمراً صعباً.

11 اهتم بالانطباع الأول (First Impression)، توضح الأبحاث أن الأشخاص يقررون مدى قبولهم لك خلال أول سبع ثواني من مقابلتك، وبعد ذلك يقضون باقي المحادثة في تبرير وجهة نظرهم فيك.

• يبدو الأمر مقلقاً، و لكن بمعرفتك لذلك تستطيع استغلال هذه النقطة لصالحك. الانطباعات الأولى ترتبط ارتباطاً وثيقاً بلغة الجسد؛ الوقوف باعتدال، والمصافحة الواثقة مع ابتسامة هادئة تساعد بشكل كبير في ترك انطباع أولي جيد لدى الطرف الآخر.

12 اعرف متى تخطوا للخلف، الإلحاح تهديد مباشر للإقناع، لذا ابتعد عنه. أظهرت الدراسات أنه عندما تحاول إجبار الناس على تأييد رأيك بشكل فوري، فإن ذلك يدفعهم للتشبث بآرائهم بشكل أكبر، فالعجلة وعدم التحلي بالصبر سيدفع الآخرين لمهاجمة أفكارك و رفضها.

• لا يجب عليك أن تقلق خاصةً إذا كان موقفك قوياً، فقط اصبر لبعض الوقت حتى يقتنع الآخرون بما تريد. عادة يصعب التعامل مع الأفكار الجيدة بسرعة، لذلك امنح الوقت الكافي للآخرين لتقبلها.

13 عامل الناس بأسمائهم، اسم الشخص جزء هام من هويته، كن صريحاً معي، ألا تشعر بالسعادة عندما يخاطبك أحد باسمك؟، كذلك الناس!، لهذا يحرص الأشخاص المقنعون على مناداه الناس بأسمائهم في كل مرة يرونهم فيها، و لا ينحصر ذلك على التحية فحسب، بل في كل الأوقات، فقد أظهرت الأبحاث أن الشخص يشعر بالثناء عندما يشير له محدثه باسمه.

• بعضنا يمتلك قدرة على تذكر الوجوه، ولكن القليل منا يحسن تذكر الأسماء، و لكن لا مشكلة، اجعل هذا تمرينا لذاكرتك. و بالمناسبة، لا مشكلة في سؤال الناس عن أسمائهم إذا نسيتها، فالأشنع ليس النسيان، بل مناداه أحدهم باسم ليس اسمه.

14 اهتم بسعادة الناس لتكسب تأييدهم، الأشخاص المقنعون لا يخسرون الحرب مقابل الفوز في معركة واحدة. إنهم يعرفون جيداً كيف ومتى يتمسكون بموقفهم، بينما يقدمون التضحيات باستمرار لمساعدتهم في مسعاهم. دائماً ما يقدم الأشخاص المُقنعون التنازلات ويفعلون العديد من الأشياء لإدخال السرور على قلوب الآخرين، لأنهم يعرفون أنهم على المدى البعيد يكسبون تأييد هؤلاء الأشخاص، ويعلمون حق العلم أنه أن تكون “ناجحاً” أفضل من أن تكون “محقاً”.

15 التبسّم، ختاماً، إذا أردت أن تنال إعجاب الآخرين و ثقتهم، ابتسم، فالابتسامة دين جزاؤه الاحترام، و الاحترام بلا شك يدفع الناس للاقتناع بأفكارك.

مهارات الحوار والاقناع

من أكثر الأفكار الخاطئة شيوعًا حول مهارات الإقناع، اعتقاد البعض أنّ إقناع الآخرين يعني التأثير عليهم لرؤية الأمور كما تراها أنت. لذا، وكي تطوّر مهاراتك في الإقناع، لابدّ لك من التخلّص من هذه الفكرة. والعمل على فهم وجهات نظر الآخرين والتفاوض معهم للوصول إلى حلّ أو وجهة نظر مناسبة للطرفين. وحتى تحقّق هذا الأمر، إليك مجموعة من الخطوات العملية التي تساعدك في تقوية مهارات الإقناع وتطويرها:

1- اعثر على نقاط مشتركة

العثور على النقاط المشتركة هو أحد أقدم الوسائل المستخدمة في بناء التواصل الإنساني. قد تكون هذه النقاط أيّ شيء يخطر ببالك، كالانزعاج المشترك من الجوّ الماطر، أو الاهتمام المشترك بنوع معيّن من الفنون أو الموسيقى. مثل هذه الأمور ستجعل الطرف الآخر يشعر بأنه مرتبط بك على نحو ما، ويمكنك بعدها الاستفادة من هذه المشاعر في بناء الثقة المتبادلة التي تعدّ عنصرًا أساسيًا من عناصر الإقناع. فلن تتمكّن من إقناع أحدهم بأمر ما إن لم يكن واثقًا بك.

2- بيّن للطرف الآخر كيف يمكنك أن تخدمه

قبل أن تبدأ بإلقاء محاضرتك لإقناع أحدهم بوجهة نظرك، فكّر في الطريقة التي يمكن أن تساعدهم بها. يمكنك فعل ذلك من خلال البحث المتعمق (في حال كان الإقناع جزءًا من وظيفتك)، أو من خلال سؤال هذا الشخص عن مشكلته، ومن ثمّ التفاوض معه وطرح وجهة نظرك بطريقة تقدّم له حلاّ يخدمه. الأمر الذي سيزيد من نسبة اقتناعه بما تقول.

3- استخدم السرعة المناسبة في حديثك

هل لاحظت مدى سرعة مندوبي المبيعات في الحديث؟ وهل سبق لك أن تساءلت عن السبب وراء ذلك؟ في الواقع، هناك سبب مقنع، إذ تشير عدد من الدراسات إلى أنّ التحدّث بسرعة يزيد من نسبة اقتناع البعض بما تقوله، ولكن هذه ليست الحال على الدوام. اتبع القاعدة التالية فيما يتعلّق بسرعة حديثك: عندما تشعر أنّ الطرف الآخر سيعارضك الرأي على الأرجح، اجعل حديثك أسرع. أمّا إذا يبدي اتفاقًا معك فأبطأ في الكلام. يمكننا تفسير هذا الأمر كالتالي: عندما تتحدّث بسرعة فأنت لا تعطي للشخص الذي أمامك وقتًا كافيًا للتفكير في كلامك، وتزيد بذلك من فرصك في إقناعه. أمّا في حال كان الطرف الآخر يملك استعدادًا للاقتناع بما تقوله، فالتحدّث ببطء سيتيح له مراجعة كلامك في رأسه وإقناع نفسه بنفسه.

4- تحدّث عن الجوانب الإيجابية والسلبية في وجهة نظرك

بحسب البروفيسور دانييل أوكيفي من جامعة Illinois، فإن مشاركة الجوانب المتناقضة من وجهة نظر معيّنة يزيد من نسبة اقتناع الأشخاص بها. يعود السبب وراء ذلك لأنه ما من وجهة نظر مثالية. وجمهورك يدرك هذا الأمر، إنّه يعلم أنّ هناك منظورًا آخر ومخرجات محتملة أخرى غير التي لديك. فلماذا إذن لا تستغلّ هذا الأمر، وتحدّثهم عن هذه الجوانب. ناقش معهم السلبيات المحتملة لوجهة نظرك، ثمّ وضّح لهم بعدها كيف تسعى للتغلّب عليها. سيصبح الآخرون أكثر اقتناعًا بكلامك حينما يلحظون أنّك تدرك احتمالية الخطأ فيما، لأنّك في هذه الحالة قد وضّحت لهم بطريقة غير مباشرة أنّك درست جميع جوانب القضية ومستعدّ لجميع الاحتمالات.

5- اختر طريقة التواصل المناسبة

إن كنت رجلاً ترغب في إقناع رجل آخر لا تعرفه جيدًا بأمر ما، فالأفضل هنا أن تتواصل معه بشكل غير شخصي، كأن ترسل له بريدًا إلكترونيًا مثلاً. ذلك أنّ الرجال وبشكل عام يميلون للشعور بروح المنافسة خلال عملية التواصل الشخصي، الأمر الذي يجعلهم يحوّلون حوارًا طبيعيًا إلى مسابقة لابدّ لهم أن يفوزوا فيها. والعكس صحيح فيما يتعلّق بالنساء. فهنّ يركّزن أكثر على بناء العلاقات المشتركة، لذا من الأفضل التحدّث معهنّ شخصيًا عند محاولة إقناعهن بوجهة نظر معيّنة.

6- خاطب الآخرين بأسمائهم

إنه أمر بسيط للغاية، عقلنا الباطن يستجيب لا إراديًا حين سماع اسمنا، ويصبح أكثر تجاوبًا في الحوار. احرص على مخاطبة الطرف الآخر مستخدمًا اسمه بطريقة ذكية تمنحه شعورًا كافيًا بالرضا ليقتنع بما تقول، ولكن من دون أن تبالغ في ذلك.

7- قلّد حركات الطرف الآخر

لا تتمّ عملية التواصل من خلال الكلمات وحسب، إذ تلعب لغة الجسد دورًا مهمًا وكبيرًا للغاية فيها. ويمكن أن تكون مفتاحًا أساسيًا للتأثير في الآخرين وإقناعهم. إحدى الخدع البسيطة المتعلقة بلغة الجسد هي خدعة المرآة أو الـ mirroring باللغة الإنجليزية، وتعني أن تقلّد لغة الجسد التي يستخدمها الطرف الآخر بطريقة ذكية غير ملحوظة، ممّا يسهم في بناء رابط خفي بينك وبين هذا الشخص، ويزيد من فرص اقتناعه بما تقول.

مثلاً لنفترض أنّك تجلس مع أحدهم وترغب في إقناعه بخدمة معيّنة تقدّمها له. ولنقل مثلاً أنّ هذا الشخص قام بحركة معيّنة كضمّ يديه معًا على سبيل المثال. يمكنك تقليد هذه الحركة بعد عدّة لحظات من قيامه بها مع الحرص على فعل ذلك بطريقة عفوية لا يلاحظها.

الفت انتباهه إلى أمر ما، أو ابدأ جملة جديدة وقم بتلك الحركة لحظتها. هكذا، فأنت قلّدته واستخدمت لغة جسده دون أن يشعر، ودون أن يبدو الأمر غريبًا.

يمكنك تكرار هذه العملية عدّة مرات خلال تحادثك مع هذا الشخص لكن لا تبالغ فيها، ولا تقلّد التصرفات السلبية، مثل نظر أحدهم إلى ساعته عند شعوره بالملل، أو تصفّح الهاتف أو غيرها.

طرق الإقناع في علم النفس

أخلق حاجة

واحدة من أبرز طرق الإقناع في علم النفس والتي كثيرًا ما تستخدم خاصة من قبل صناع الدعاية والإعلان والمسوقين، هو خلق حاجة أو إثارة حاجة موجودة لدى الشخص والتأثير على الشخص من هذا الباب.

فكلنا لدينا حاجات تتعلق بالحاجة للطعام والمأوى والانتماء والحب وتقدير الذات وحب الظهور وغير ذلك، بالتالي عندما تحاول إقناع أحدهم قم بربط الشيء الذي تريده بواحدة من الحاجات التي يمتلكها الشخص حتى تسهل عملية الإقناع ويظهر الأمر وكأنه أمر ملّح لا بد من تحقيقه.

لاستخدام هذه الطريقة بالشكل الصحيح لا بد من أن تعرف جيدًا احتياجات الشخص الآخر وتستغل ذلك في سبيل ما تريد. غالبًا ما يتم استخدام هذه الطريقة في التقنيات التسويقية والإعلانات، فكلنا نرى إعلانات من قبيل هذا المنتج سيجعلك أكثر سعادة، وهذا الشيء سيجعل منك شخص مميز، أو إن هذه الخدمة تحتاجها في الموقف هذا أو ذاك.

مبدأ التدرج

من طرق الإقناع الأخرى التي أثبتت الدراسات النفسية فاعليتها أيضًا مبدأ التدرج أو Getting foot in the door في الإنجليزية. هذه الاستراتيجية من استراتيجيات الإقناع تقوم على مبدأ تقديم خيار أول يكون من السهل الاقتناع فيه ويكون جزء من الأمر الكلي الذي نريده من الشخص ومن ثم عند الموافقة عليه نعرض الخيار الثاني الذي يكون أكبر أو أكثر من الأول وهكذا نطلب ما نريد بالتدريج حتى نحصل عليه بشكل كامل.

وبالتالي هذا الأمر يعتمد على التدرج في طلب ما نريد حتى نتوصل إلى إقناع الطرف الآخر بتقديم كل ما نريده في النهاية. كذلك هذه من التقنيات التي تستخدم في المبيعات، فعندما نذهب لشراء خدمة معينة مثلًا يتم أولًا عرض الخدمة الأساسية الكبيرة مثل الاشتراك في باقة الإنترنت المنزلي.

وبعد الاشتراك تقوم الشركة بعرض خدمات أخرى مثل جهاز الراوتر وخدمة التركيب وخدمة البث التلفزيوني ويتجنبون عرض كل هذه الخدمات دفعة واحدة حتى يكون الأمر أسهل لإقناع الزبون.

اطلب الكثير ثم القليل

كأن نطلب أولًا طلب كبير أو بشكل مبالغ فيه، ثم نعود ونطلب طلب أصغر وهو الذي كنا نريده منذ البداية، وهكذا سيرى الشخص إن الطلب الثاني هو أقل من الأول ومن الأفضل تنفيذه باعتبار تم تقليله عن الطلب الأول.

هذه التقنية تعتمد على عرض أكثر من طلب واحد وترتيبها (الطلبات) بشكل يجعل الطرف الثاني يرى ما نريد بأنه هو الخيار الأمثل والذي يجب عليه اختياره، وبالتالي الاقتناع بما نريد تمامًا.

المعاملة بالمثل

عندما يقوم أحدهم بصنع جميل ما معك، فأنت تلقائيًا تشعر بحاجة لضرورة رد الجميل أو المعروف هذا إلى ذاك الشخص الذي كان قد قدمه لك، وهذا واحد من طرق الإقناع في علم النفس الذي يستخدم على نطاق واسع.

ويعتمد هذا على مبدأ صنع معروف أو جميل ما للطرف الثاني، حتى هو بدوره ينتابه شعور بأن عليه رد الجميل أو المعروف لك الذي يكون على شكل اقتناع بما نريده منه. وكمثال على ذلك يقوم مندوب المبيعات بعرض منتج ما عليك لتشتريه، ترفض أنت، فيقوم المندوب بمنحك خصم على سعر هذا المنتج ويظهر بأنه قدم لك هذا الخصم كمعروف لك، أنت هنا ينتابك شعور بأنه عليك رد الجميل فتقوم باتخاذ قرار الشراء للمنتج.

 

عامل القلة أو الندرة

وهو العامل الذي كان بروفيسور جامعة أريزونا روبرت كاليدني أول من أشار إليه في كتابة الشهير (The Psychology of Persuasion)، ويسمى بعامل القلة أو الندرة، أي تقديم شيء معين لفترة محدودة أو الادعاء بأن هذا العرض سينتهي خلال وقت وجيز، وفي حال لم تحصل عليه الآن لن يكون بإمكانك الحصول عليه في وقت لاحق.

وهذا ما تستخدمه الكثير من شركات الدعاية والإعلان وأقسام المبيعات في المؤسسات التجارية، حيث تدعي إن هذا العرض متاح لفترة محدودة، أو إن هذا المنتج غير متاح إلا لساعات محددة، أو تم بيع معظم هذه القطع من المنتج ولم يتبقى إلا عدد محدود جدًا منها.

لذلك يشعر الشخص إنه سيخسر إن لم يحصل عليه الآن، وبالتالي يقتنع بضرورة الشراء أو الحصول على هذا الأمر بشكل فوري وحتى لو لم يكن بحاجة لهذا الأمر بشكل فعلي.

الالتزام بالمبدأ

وغالبًا ما يستخدم هذا الأسلوب من طرق الإقناع بحسب علم النفس في الحوارات والنقاشات التي تتناول الأفكار والمعتقدات والمبادئ الشخصية. حيث تعتمد هذه الطريقة على الربط بين الشيء الذي يجب تحقيقه وبين مبدأ الشخص ومعتقداته، وذلك لأن الأشخاص يولون الكثير من الأهمية إلى المبادئ والمعتقدات التي يؤمن بها الشخص، ويتم رفض كل الأمور التي تتعارض مع تلك المبادئ والمعتقدات.

فنرى اليوم مختلف العلامات التجارية تحاول الربط بين سلوك المستهلك وبين المبادئ والمعتقدات الشخصية التي يعتنقها، كذلك الأمر بالنسبة لرجال السياسة والمتحدثين ووكالات الإعلام اللذين يربطون دائمًا بين ما يريدونه من جمهورهم وبين مبادئ ومعتقدات هذا الجمهور.

اتباع رأي الأغلبية

من طرق الإقناع في علم النفس هو اتباع رأي الأغلبية، حيث يعرف عن الأشخاص إنهم دائمًا ما يكونون مستعدين لاتباع رأي الأغلبية ورأي الناس الأخرين من باب اقتناعهم بأنه من غير المعقول أن تكون كل هذه المجموعة على خطأ، وبالتالي تقليدهم.

كذلك أظهرت العديد من الدراسات إن الأشخاص اللذين يروون أصدقائهم ومعارفهم وزملائهم في العمل قد قاموا بشراء منتج معين هم أكثر عرضة لشراء ذات المنتج في حال عرض عليهم، وبغض النظر عن حاجتهم لهم.

لذلك يعد اتباع رأي الأغلبية من الطرق الفاعلة في إقناع الأخرين والحصول على ما نريد منهم، عبر إظهار وحتى لو بشكل مخادع بأن الكثير من الناس الأخرين قاموا بالفعل بهذا الأمر وبالتالي يتشجع الشخص بتنفيذ ذات الأمر أسوةً بالناس الأخرين.

هذه كانت بعض أشهر طرق الإقناع في علم النفس وأكثرها فعالية واستخدامًا من قبل مختلف الأشخاص والجهات وفي مختلف المواقف بهدف الحصول على رأي الأخرين، إقناعهم، أو التأثير فيهم لاتخاذ قرار معين.

تستخدم هذه الطرق بأشكال مختلفة من قبل المسوقين ومنتجي الإعلانات ومندوبي المبيعات للتأثير على الأخرين ودفعهم لاتخاذ قرار الشراء للمنتج أو الخدمة، كذلك تستخدم من قبل المتحدثين ورجال السياسية والجهات الإعلامية بهدف التأثير على آراء الجمهور أو الفئة من الناس، والآن بعد أن تعرفت عليها يمكنك أنت كذلك استخدامها في حياتك اليومية للحصول على ما تريد.

معوقات الإقناع

• الاستبداد وفرض السُّلطة؛ حيث إنَّ التأثير أو الإقناع في هذه الحالة يكون شكليّاً ومتوقّفاً على زوال التسلُّط ويزول بزواله.
• طبيعة المستقبل، فقد يكون الشخص المُستقبِل ذا سماتٍ لا تتناسبُ مع أنماط الإقناعِ وأشكالِه، وقد يمتلك صفاتٍ ذاتيَّة تحمله على رفض جميع المحاولات للحوار المُقنِع.
• تزاحم الأفكار المربكة لجوِّ الحوار ولذهن المستقبِل.
• ضعف المحاور في إدارة الحوار أو توضيح مضمون الرسالة.
• ضعف الاعتقاد بإمكانيَّة التغيير والاستسلام عند حدود التجارب الأولى.
• الكِبرُ وحبُّ الذاتِ المفرط وما يحمله من عجزِ التصديق والتسليم بحقيقة رأي الآخر.

تعريف فن الإقناع

فن الإقناع هو القدرة على تغيير موقف أو سلوك شخص أو مجموعة أشخاص اتجاه فكرة معينة.

ومن الممكن اعتباره أساس السيطرة والنفوذ، وليس من الضروري أن يكون وجهاً لوجه فهو ممكن أن يكون مكتوباً أو من خلف الوسائل الحديثة للتواصل.

ويستخدم كأداة لتحقيق مكاسب شخصية، مثل الدعايات الانتخابية وغيرها، ولا بد من اتباع أسلوب مدروس لضمان إقناع الآخر بوجهة نظرك، لذلك فإن تطوير قدرتك على ذلك تساعدك لتكسب ما تفضل من علاقات ومن تفضل من الأشخاص.